چگونه فروش خالص را محاسبه می کنید؟

موضوعات موضوعاتی

پیش بینی دقیق فروش برای موفقیت شما بسیار مهم است. این تصویری از محل کار شما را نقاشی می کند ، سهمیه های واقع بینانه را برای تیم فروش شما تعیین می کند و به شما کمک می کند تا تصمیمات تجاری آگاهانه بگیرید.

علیرغم اهمیت آن ، یک مطالعه از گارتنر نشان داد که تنها 45 ٪ از رهبران فروش نسبت به دقت پیش بینی خود اعتماد به نفس بالایی دارند. اما دقیقاً چگونه می توانید دقت پیش بینی خود را بهبود بخشید؟

یک مکان مناسب برای شروع درک کل فروش و درآمد شما است که شامل نگه داشتن زبانه ها در فروش ناخالص و فروش خالص است.

در این پست ، ما به شما نشان خواهیم داد که چگونه فروش خالص و ناخالص خود را محاسبه کنید تا بتوانید پیش بینی های دقیق فروش را ایجاد کنید. ما شما را از طریق فرمول ها طی خواهیم کرد ، تفاوت های آنها را تشریح می کنیم و به شما نشان می دهیم که چگونه می توانید مسائل یا فرصت ها را در روند فروش شناسایی کنید.

محاسبه فروش ناخالص خود در مقابل فروش خالص

بیایید با روشن کردن فرمول های محاسبه فروش ناخالص و خالص خود شروع کنیم.

نحوه محاسبه فروش ناخالص

فروش ناخالص کل مبلغ فروش بدون کسر است.

برای محاسبه فروش ناخالص خود ، به سادگی تعداد واحدهایی را که با قیمت واحد فروخته اید ضرب کنید. بنابراین ، اگر 200 واحد را در Q1 فروخته اید و قیمت واحد 40 دلار است ، درآمد ناخالص شما (که به آن سود ناخالص نیز گفته می شود) برای آن سه ماه 8000 دلار است.

فرمول فروش ناخالص:

فروش ناخالص = تعداد واحدها (قیمت ناخالص) X قیمت/هزینه واحد

چگونه فروش خالص خود را محاسبه کنیم

فروش خالص مجموع فروش ناخالص شما منهای هرگونه کسر مانند تخفیف ، بازده و کمک هزینه ها است (بعداً به این کسر می پردازیم که بعداً به این کسر می پردازیم). هرچه فروش خالص شما به فروش ناخالص شما نزدیک تر باشد ، حاشیه سود شما بیشتر است.

فرمول فروش خالص:

فروش ناخالص = تعداد واحدها (قیمت ناخالص) X قیمت/هزینه واحد

از آنجا که تمام کسر باید به صورت برگشتی انجام شود ، شما فقط می توانید فروش خالص خود را در پایان دوره فروش محاسبه کنید.

نحوه اضافه کردن فروش ناخالص و خالص در صورت درآمد

فروش ناخالص و فروش خالص در صورتهای مالی شما ، به ویژه به عنوان خط برتر بیانیه درآمد شرکت (همچنین به عنوان بیانیه سود و زیان شناخته می شود) نشان می دهد.

یک تجارت ممکن است با اعلام فروش ناخالص خود (که معمولاً به آن سود ناخالص یا درآمد ناخالص گفته می شود) آغاز شود ، سپس لیست کسر فروش های مختلف را که به عنوان موارد خط (که فروش خالص هستند) ذکر شده است. شرکت های دیگر بخشی از شناسایی فروش ناخالص و کسر را رد می کنند و به سادگی درآمد خالص یا درآمد خالص را ذکر می کنند.

اگر کسر در بیانیه درآمد نیست ، آنها را در حساب های Contra شرکت خود پیدا خواهید کرد (یک حساب کاربری که در یک دفترچه عمومی برای جبران مانده حساب مربوطه استفاده می شود).

پس از اتمام صورت درآمد ، می توانید از این اطلاعات برای محاسبه مالیات فروش خود استفاده کرده و فعالیت فروش آینده خود را آگاه کنید.

چگونه کسر در معادله جای می گیرد؟

سه نوع کسر خاص وجود دارد که باید در مورد فروش ناخالص و خالص در نظر بگیرید: تخفیف ها ، بازده ها و کمک هزینه ها.

فروش ناخالص همه این کسر را شامل می شود ، در حالی که فروش خالص فروش ناخالص شرکت منهای این سه کسر است.

بیایید با جزئیات بیشتری به آنها نگاه کنیم.

تخفیف

تخفیف فروش برای هر تخفیف اولیه پرداختی که هنگام پرداخت فاکتور در مدت زمان مشخص به مشتریان ارائه می شود ، اعمال می شود.

به عنوان مثال ، شرکت شما ممکن است برای 10،000 دلار فاکتور به مشتری ارسال کند تا ظرف 30 روز پرداخت شود. با این حال ، در صورت پرداخت 10 روز می توانید تخفیف فروش 1 ٪ تخفیف ارائه دهید (این پیشنهاد خاص به عنوان 1/10 خالص 30 از نظر تخفیف شناخته می شود).

در این حالت ، مشتری فقط 9،900 دلار پرداخت می کند و در آن دوره خاص تخفیف 100 دلار برای پرداخت زودرس دریافت می کند.

شرایط دقیق تخفیف از شرکت به شرکت دیگر متفاوت است ، اما ایده کلی ایجاد یک نتیجه متقابل سودمند برای هر دو طرف است. فروشنده فاکتورهای خود را سریعتر پرداخت می کند و به آنها امکان می دهد جریان پولی سالم را حفظ کنند و مشتری مجبور نیست قیمت فروش کامل را بپردازد.

در این زمینه ، "تخفیف های فروش" به تبلیغات فروش ، تخفیف های تبلیغاتی یا تخفیف ها و پیشنهادات فصلی اشاره نمی کند ، فقط در مورد تخفیف اولیه پرداخت اعمال می شود.

بازگشت

بازده فروش به مشتریان این امکان را می دهد تا در مدت زمان مشخصی ، یک مورد را برای بازپرداخت کامل یا جزئی بازپرداخت کنند.

از کالاهای آسیب دیده گرفته تا تحویل های دیرهنگام ، مشتریان می توانند به دلایل مختلف تصمیم بگیرند که محصول را به دلایل مختلف ارسال کنند و تا زمانی که مطابق با توافقنامه بازگشت شما باشند ، می توانند درخواست بازپرداخت کنند.

این هزینه ای است که باید هنگام محاسبه فروش خالص در نظر بگیرید.

پس از بازگشت سفارش ، بازپرداخت به حساب مشتری اعتبار می یابد. صرف نظر از این که آیا شما می توانید دوباره آن موارد را دوباره بفروشید یا خیر ، بازپرداخت باید از فروش ناخالص و درآمد ناخالص خود کسر شود.

کمک هزینه

اگر بعد از معامله فروش ، مسائل جزئی با محصول تحویل داده شده وجود داشته باشد اما هنوز هم قابل استفاده است ، فروشنده و مشتری ممکن است با سازش موافقت کنند. به جای اینکه مشتری مجبور به بازگشت کالا باشد ، فروشنده می تواند بازپرداخت جزئی را در برابر فاکتور پرداخت شده پیشنهاد کند. این تخفیف سپس به عنوان کمک هزینه ثبت می شود.

به عنوان مثال ، تصور کنید که مشتری شما 3000 دلار ارزش محصول شما را سفارش داده است ، اما آنها رنگ اشتباه را دریافت می کنند. در حالی که محصول هنوز به درستی کار می کند ، مشتری ممکن است با توجه به اینکه کالاهای تحویل داده شده مطابق آنچه توضیح داده نشده است ، جبران خسارت بخواهد. برای خوشحال کردن مشتری ، شرکت شما ممکن است بازپرداخت جزئی 300 دلار ارائه دهد.

از نظر فروش ناخالص و خالص ، بیایید بگوییم که فروش ناخالص شما برای Q1 8000 دلار بوده است ، اما در همین مدت زمان ، 700 دلار تخفیف در فروش وجود دارد - 200 دلار بازده فروش و 100 دلار کمک هزینه فروش. این موارد باید از مجموع فروش کسر شود. این رقم 7000 دلار فروش خالص در مقابل رقم فروش ناخالص 8000 دلار به شما می دهد.

4 مزایای دانستن فروش ناخالص و فروش خالص شما

بیایید نگاهی به برخی از مزایایی که با درک و تجزیه و تحلیل فروش ناخالص و خالص شما حاصل می شود ، نگاهی بیندازیم.

1. از ارقام گمراه کننده خودداری کنید

در حالی که می توان به فروش ناخالص به عنوان معیار عملکرد وسوسه انگیز بود (زیرا همیشه برابر یا بالاتر از فروش خالص خواهد بود) ، می تواند گمراه کننده باشد. اگر مجبور هستید بیشتر این فروش ها را بازپرداخت کنید ، برای پیش بینی خود از شماره فروش دقیق استفاده نمی کنید.

اینجاست که بررسی فروش خالص در کنار فروش ناخالص مفید است.

فروش ناخالص به شما امکان می دهد میزان کل درآمد حاصل از تیم فروش خود را اندازه گیری کنید ، در حالی که فروش خالص اندازه گیری بهتری از عملکرد ، تاکتیک های فروش و کیفیت محصول/خدمات است.

با ترکیب این دو ، نمایش دقیق تری از عملکرد فروش فعلی خود دریافت می کنید. در نتیجه ، می توانید پیش بینی های فروش آگاهانه و استراتژیک را ایجاد کنید.

2. تصمیمات بهتری بگیرید

تجزیه و تحلیل فروش ناخالص و خالص به هدایت روند تصمیم گیری شما کمک می کند. این به شما بینش واقعی عملکرد فروش خود می دهد ، که به شما در تصمیم گیری های آگاهانه و استراتژیک کمک می کند.

به عنوان مثال ، بخش اصلی پیش بینی فروش شامل تعیین بودجه واقع بینانه است. با توجه به فروش ناخالص و خالص خود ، می توانید ببینید که در کجا می توانید هزینه ها را اختصاص دهید ، چقدر برای تخصیص و هزینه های لازم در کجا لازم نیست.

همچنین می تواند تصمیمات مربوط به محصول یا خدمات شما را آگاه کند. اگر فروش ناخالص شما زیاد است اما فروش خالص نشان می دهد که یکی از محصولات شما بیش از حد معمول بازگردانده می شود ، می توانید از این اطلاعات برای شناسایی آنچه اشتباه است استفاده کنید. سپس ، می توانید تغییراتی ایجاد کنید تا محصول یا خدمات بهتری به مشتریان خود ارائه دهید.

3. تجزیه و تحلیل رقابتی را اجرا کنید

و همچنین نشانه ای کلی از سلامت مالی کسب و کار شما ، فروش خالص و ناخالص نیز می تواند معیار تحلیل های رقابتی باشد.

آمار و ارقام خود را با رقبا مقایسه کنید تا ببینید که چگونه در بازار عملکرد دارید و فرصت ها و زمینه های جدید بهبود در فرآیندهای فروش موجود خود را شناسایی می کنید.

به عنوان مثال ، اگر آمار خالص فروش شما به طور قابل توجهی پایین تر از رقبای شما باشد ، علت تحقیق وجود دارد. ممکن است لازم باشد قیمت گذاری خود را تنظیم کنید ، ویژگی های محصول خود را اصلاح کنید یا کیفیت محصول خود را ارتقا دهید تا یک مزیت رقابتی کسب کنید.

از طرف تلنگر ، اگر فروش خالص شما به طور مداوم از رقبای شما بالاتر باشد ، نشان می دهد که شما کاری درست انجام می دهید. در نتیجه ، شما با اطمینان می توانید بر نقاط قوت خود دو برابر شوید و تصمیمات تجاری هوشمندانه ای را برای آینده بگیرید.

4- به تیم فروش خود انگیزه دهید

اگر تفاوت بین شرکت ناخالص و خالص فروش شرکت ، در سطح تیم و به صورت جداگانه را می دانید ، می توانید عملکرد را به طور دقیق اندازه گیری و تجزیه و تحلیل کنید. این بدان معنی است که شما می توانید عملکرد فروش را رصد کرده و اهدافی را تعیین کنید که باعث ایجاد انگیزه در تیم فروش شما برای تمرکز روی اهداف مناسب می شود.

به عنوان مثال ، اگر کمی عمیق تر حفر می کنید و فقط عملکرد برتر خود را تجزیه و تحلیل می کنید تا دریابید که بیشتر فروش ناخالص آنها هنگام در نظر گرفتن فروش خالص به نصف کاهش می یابد ، شاید معاملات آنها به همان اندازه که به نظر می رسد ارزشمند نیستند.

شما می توانید از این معیارها برای کمک به هدایت این نماینده و تیم در جهت درست استفاده کنید. شما ممکن است KPI فروش ناخالص خود را با سربهای واجد شرایط و به احتمال زیاد KPI ها بسته کنید. این امر تکرارهای شما را وادار می کند تا روی معاملات با بودجه بالا و باکیفیت در پشت سر هم تمرکز کنند و آنها را برای اولویت بندی مشاغل بزرگ و با ارزش به همان اندازه انگیزه دهند.

نحوه استفاده از فروش ناخالص در مقابل فروش خالص برای شناسایی (و غلبه بر آنها) چالش ها

دانستن تفاوت بین فروش ناخالص و خالص ، شما را در موقعیت خوبی قرار می دهد تا وقتی فروش برنامه ریزی نمی شود ، مورد توجه قرار گیرد.

به عنوان مثال ، اگر شکاف بین فروش ناخالص و فروش خالص در حال کاهش باشد ، این بدان معنی است که نرخ کسر نیز در حال کاهش است. به عبارت دیگر ، روند فروش شما در شکل خوبی است.

از طرف دیگر ، اگر شکاف بین این دو در حال افزایش باشد ، چیزی درست نیست. برای تشخیص علت باید برخی از کارآگاهان را انجام دهید.

در اینجا ، ما برخی از دلایل متداول را بیان کرده ایم که می تواند فاصله بین فروش ناخالص و خالص را افزایش دهد ، و همچنین برخی از توصیه ها برای چگونگی بازگرداندن فروش خود در مسیر.

تخفیف اولیه پرداخت شما بر درآمد تأثیر می گذارد

فروش خالص به شما نشان می دهد که چند مشتری از تخفیف اولیه پرداخت شما استفاده می کنند. اگر این تخفیف ها در حال افزایش باشد ، این بدان معناست که بیشتر مشتریان شما صورتحساب خود را به سرعت پرداخت می کنند. این امر به تجارت شما یک جریان پول نقد سالم می بخشد ، اما اگر تخفیف خیلی زیاد باشد یا اگر تعداد زیادی از مشتریان از آن استفاده می کنند ، می تواند بر رقم فروش نهایی شما تأثیر بگذارد.

در این شرایط ، شما باید شرایط اولیه پرداخت را دوباره ارزیابی کنید. اینجا جایی است که شما شروع می کنید:

به درصد نگاهی بیندازید. اگر درصد تخفیف خیلی زیاد است ، آن را پایین بیاورید تا دیگر بر کل درآمد شما تأثیر نگذارد. مبلغ دقیق از تجارت به مشاغل دیگر متفاوت خواهد بود ، بنابراین بر اساس تأثیر قبلاً بر فروش خود ، از درصد کسر آن نیاز دارید.

رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید. اگر رقبای شما نیز کاهش زودرس پرداخت را ارائه می دهند ، به آنچه انجام می دهند نگاهی بیندازید. به این ترتیب ، شما می توانید بدون تأثیر منفی بر جریان نقدی خود ، یک مزیت رقابتی را حفظ کنید. ممکن است لازم باشد تخفیف را که به مشتریان پرداخت می کنید کاهش دهید. اما اگر 10 ٪ پیشنهاد می دهید و رقبای شما 5 ٪ ارائه می دهند ، هنوز هم می توانید 7 ٪ برای کاهش از دست دادن درآمد خود ارائه دهید و هنوز هم رقیب خود را شکست دهید.

چهارچوب زمانی را مرور کنید. ارائه یک بازه زمانی کوتاه تر برای پرداخت زودرس می تواند تعداد افرادی که از آن استفاده می کنند را کاهش دهد. به عنوان مثال ، اگر قبلاً 30 روز ارائه می دادید اما اکنون 14 پیشنهاد می دهید ، احتمال کمتری وجود دارد که مشتریان پرداخت را تا مهلت انجام دهند. شما می توانید همان تخفیف را ارائه دهید اما فشار بر درآمد کلی خود را کاهش دهید.

شما تعداد فزاینده ای از بازده محصول را دارید

فروش ناخالص شما ممکن است عالی به نظر برسد ، اما اگر تجارت شما بازده زیادی را بدست می آورد ، فروش خالص شما آن را نشان می دهد.

اگر در حال افزایش بازده هستید ، با شناسایی علت اصلی شروع کنید. معمولاً مجوزهای بازگشت برای ثبت دلیل بازگشت وجود دارد. در این صورت ، شما می توانید ببینید که آیا فرصتی برای بهبود تولید ، کنترل کیفیت ، تحویل و سایر فرآیندهای فروش برای کاهش تعداد بازده وجود دارد.

برای تیم های فروش ، بزرگترین نگرانی این است که محصولات به دلیل پاسخگویی به نیاز خریدار بازگردانده شوند. این می تواند بدان معنی باشد که محصول شما نیاز به طراحی مجدد دارد ، یا اینکه روند فروش شما افراد اشتباه را هدف قرار می دهد. در این حالت ، شما باید مشخصات مشتری ایده آل خود را مرور کنید تا مطمئن شوید که به افراد مناسب رسیده اید.

شما کمک هزینه های زیادی را ارائه می دهید

اگر به طور منظم کمک هزینه های تجاری خود را پیدا کردید ، باید چیزی تغییر کند. به طور مداوم کمک هزینه ها نه تنها بر درآمد شما تأثیر می گذارد ، بلکه می تواند پیش بینی دقیق فروش آینده شما را سخت تر کند.

دلایل کمک هزینه ها را مرور کنید و ببینید که آیا می توانید مضامین مشترک را مشاهده کنید.

به عنوان مثال ، اگر 80 ٪ از کمک هزینه ها به دلیل تأخیر در حمل و نقل باشد ، می دانید کجا باید به دنبال درست باشد.

برای مدیریت درآمد خود از pipedrive استفاده کنید

نرم افزار مدیریت درآمد Pipedrive به تیم های فروش اجازه می دهد تا درآمد ، فروش (از جمله فروش ناخالص و خالص) و فاکتورها را ردیابی کنند - همه از یک مکان.

تیم فروش شما به جای کلیک بر روی صفحه گسترده های مختلف اکسل ، می تواند به راحتی به اطلاعات کلیدی از هر کجا که باشد دسترسی پیدا کند ، به روزرسانی های فوری را به اشتراک بگذارید و از گزارشگری و تجزیه و تحلیل ما استفاده کنید تا عمیق تر عملکرد فروش خود را انجام دهند.

برای شروع یک کارآزمایی رایگان 14 روزه در Pipedrive ثبت نام کنید.

افکار نهایی

در حالی که فروش ناخالص در مقابل فروش خالص شرایطی است که ممکن است برای حسابداران و سرمایه گذاران بیشتر آشنا باشد ، دانستن اینکه این به معنای فروشنده یا مدیر فروش چیست ، هنوز هم حیاتی است. این می تواند یک شاخص قوی از عملکرد کسب و کار را به شما ارائه دهد و قبل از اینکه مشکلات جدی ایجاد شود ، به شناسایی هرگونه مسائل احتمالی کمک کند.

درک فروش ناخالص در مقابل فروش خالص و ردیابی چگونگی تغییر ارقام با گذشت زمان به شما امکان می دهد فروش خود را به عقب برگردانید و فرایندهای خود را برای بهبود عملکرد در مشاغل ، از جمله روند فروش خود بررسی کنید.