راز ساخت معاملات فروش: چگونه می توان از چشم انداز خود پیروز شد

بستن معامله یک شلیک یک مرحله ای نیست. بیاموزید که چگونه چشم اندازهای خود را به پایین خط لوله فروش منتقل کنید ، آنها را به مشتری تبدیل کنید و معامله را ببندید.

فروشندگان یک هدف نهایی دارند: انجام معاملات. همه کارهایی که فروشندگان انجام می دهند ، همه بخشی از روند معامله است ، مانند منابع منابع ، حرکت آنها به خط لوله ، مذاکره و اجرای معامله تجاری.

به نظر می رسد ساده است ، اما انجام معامله یک مقطع یک مرحله ای نیست. این ترکیب ترکیبی از مراحل کاملاً تنظیم شده بخشی از روند معامله است که در نهایت منجر به موفقیت در بسته شدن یک معامله می شود-یا اگر کارها را کاملاً درست انجام ندهید.

مراحلی که برای پیروزی در چشم انداز و مهر و موم آن معاملات باید دنبال کنید

1. فرصت های شغلی را شناسایی کنید - و ارزش همه را یادداشت کنید

بهترین روابط حرفه ای همه چیز در مورد هم افزایی است ، به این معنی که همه کاملاً در همان صفحه هستند که به سمت همان هدف کار می کنند ، بخشی از یک رابطه متقابل سودمند.

فرصت های شغلی نباید فقط برای یک طرف یک طرفه باشد یا سودمند باشد. هنگام شناسایی فرصت ها و معاملات بالقوه ، اطمینان حاصل کنید که تیم و مشتریان یا چشم اندازهای خود ارزش همه افراد درگیر را درک می کنند.

هنگام تعریف ارزش هر آنچه شرکت شما می تواند مشتری ارائه دهد ، در مورد مزایای کوتاه مدت و بلند مدت فکر کنید. چگونه محصول شما اکنون می تواند به یک مشتری بالقوه کمک کند ، و چگونه می تواند بعداً به آنها کمک کند؟به وضوح به این نکات پرداخته می شود تا چشم انداز شما بتواند دید شما را در مورد اینکه چرا نیاز به خرید از شما دارند و دقیقاً چگونه به نفع همه افراد درگیر خواهد بود ، مشاهده کند. پس از روشن شدن ، کار با هم آسان خواهد بود ، و شما و مشتریان خود یک دید مشترک خواهید داشت.

2. ارزش و نکات تمایز خود را برای مذاکره با بهترین مزیت خود بدانید

این فقط مربوط به معامله نیست ، بلکه در مورد معامله مناسب است. و این به معنای دانستن ارزش شما و اطمینان از مذاکره در مورد معامله عادلانه برای همه افراد درگیر است.

لیستی از تمام دلایلی که مشتری بالقوه شما باید شما را استخدام کند و چرا ارزش نرخ خود را دارید ، تهیه کنید. این می تواند شامل آمار ، داستانهای موفقیت قبلی یا دلایل دلیل و چگونگی کمک به مشتری خود در رسیدن به اهداف خود باشد. برخی از این موارد را می توان با مشتری شما به اشتراک گذاشت و برخی دیگر ممکن است بهتر باشد که در داخل کشور حفظ شود ، اما این نه تنها مشتری های شما را نشان می دهد ، بلکه خودتان و تیم شما دقیقاً به همین دلیل است که شما شایسته هستید و می توانید بهترین کار را انجام دهید.

در مورد مذاکره احساس راحتی کنید ، اما خود و شرکت خود را با توجه به این اطمینان حاصل کنید که معامله ای را که برای آنها عادلانه است و برای شما و تیم خود عادلانه است ، می بندید.

بخشی از دانستن ارزش شما به معنای دانستن زمان راه رفتن است. اگر مشتری از شما قدردانی نمی کند یا از پرداخت نرخی که می دانید شایسته آن هستید ، بودجه نمی کند ، بهتر است این کار را رها کنید و وقت همه را هدر ندهید. هر معامله به موفقیت پایان نمی یابد ، و این اشکالی ندارد. به همین ترتیب ، سعی کنید مشخص کنید که معاملات ارزش دنبال کردن تلاش های خود را بر روی چشم انداز و مشتریانی که درک می کنند - یا حداقل پتانسیل درک آن را دارند - ارزش شما و اینکه چگونه می توانید همه را به سمت موفقیت مشترک سوق دهید ، مشخص کنید. شما این قدرت را دارید که معاملات مرده را ترک کنید و حرکت کنید - در صورت لزوم از آن استفاده کنید.

3. برای جلوگیری از کاهش رابطه با یک معامله تجاری واحد ، نقاط اتصال را پیدا کنید

براساس IRC ، تنها 2 ٪ از فروش در اولین نقطه تماس انجام می شود. اگر می خواهید معامله کنید و آن را ببندید ، این رابطه باید بیشتر حرکت کند.

حرکت چشم انداز پایین خط لوله فروش برای بسته شدن معامله ، فقط یک معامله واحد نیست. این تعدادی از اتصالات ، از جمله ایمیل ، تماس تلفنی ، جلسات به صورت حضوری ، جلسات مجازی است - و این ممکن است شامل چندین عضو هر شرکت باشد.

یافتن چندین نقطه اتصال معانی زیادی دارد. اول ، این به معنای پیدا کردن راه های مختلف برای ارتباط با یک نفر ، اطمینان از صحبت مکرر با شخص اصلی که در بستن معامله متمرکز هستید. رم در یک روز ساخته نشده است ، و این گفته مشهور برای انجام معاملات نیز صدق می کند.

گفته می شود ، شامل کل تیم شما و همچنین صحبت با اعضای مختلف شرکت آنها ممکن است مفید باشد. در حالی که می خواهید روی بستن معامله با تصمیم گیرنده اصلی تمرکز کنید ، مهم است که با دستیار یا کارمندان خود ارتباط برقرار کنید. این افراد در واقع می توانند به ایجاد یا شکستن معامله شما کمک کنند و ممکن است وسیله ای باشد که از طریق آن می توانید به تصمیم گیرنده برسید. همه را برنده شوید ، و شما معامله ای روی دستان خود دارید.

به یاد داشته باشید که نگرش همه چیز است و صبور باشید. یک فرآیند ارتباط طولانی مدت و مذاکره در واقع می تواند به ایجاد یک روابط تجاری بهتر که ممکن است در بسیاری از معاملات آینده تکامل یابد ، کمک کند. عجله نکنید بدون اینکه هر تعامل و معامله را به موعد مقرر در اختیار داشته باشید ، معاملات را ببندید و به زمان تأمل ، مذاکره و زمان ایجاد یک ارتباط تجاری واقعی اجازه دهید. این انواع عمیق تر روابط تجاری مواردی است که منجر به بهترین و مثمر ثمر ترین معاملات تجاری می شود و فرصت هایی برای معاملات بیشتر در آینده دارد.

4- صادقانه و فروتن باشید

معاملات تجاری ارتباطات حرفه ای است ، اما در پایان ، این واقعاً فقط افرادی هستند که با مردم ارتباط برقرار می کنند. هیچ کس نمی خواهد با افرادی که دروغ می گویند ، افتخار می کنند یا تقلب می کنند ، تجارت کند. و بله ، مردم می توانند بگویند چه زمانی اصیل هستید و شخصی تر می شوید و فقط در حال تلاوت یک زمین فروش هستید. به چشم انداز یا مشتری بالقوه خود اعتبار دهید - آنها می توانند از طریق شخصی که اصیل نیست ، درست ببینند. اگر آنها نتوانند به شما اعتماد کنند ، شما معامله نمی کنید.

بنابراین در مورد اینکه چگونه شما و شرکت خود می توانید به چشم انداز یا مشتری خود خدمت کنید صادق باشید. مستقیم باشید ، یک گزاره ارزش واقعی ارائه دهید و پیشنهادات رقابتی را برای توضیح اینکه چرا شما بهتر است توضیح دهید.

گوش دادن همچنین می تواند به شما در کسب اعتماد مشتری کمک کند. به آنچه آنها می گویند گوش دهید - و به طور فعال آن را بشنوید. سعی کنید راه هایی برای حل نقاط درد و مشکلات آنها پیدا کنید - چگونه می توانید آنچه را که می فروشید پاسخی برای مسائل آنها باشد؟واقعی باشید و این روابط تجاری معاملات را پرورش می دهد.

5. پیگیری کنید

پیگیری یکی از مهمترین اقدامات در انجام معامله است. این بخشی است که ممکن است شما را از شروع به مذاکره یا مذاکره برای بستن یک معامله سوق دهد. این به چشم انداز یا مشتری شما در مورد نحوه کار شما می دهد و به آنها نشان می دهد که آنها را در اولویت قرار می دهید. همه می خواهند از احساس مهم و مهم برخوردار باشند و پیگیری می تواند منجر به فروش بیشتر و حتی مراجعه به آنها شود که می تواند مشتری های دیگر را نیز به شما منتقل کند.

براساس داده های IRC ، 80 ٪ از فروش پس از 5 تا 12 نقطه تماس انجام می شود. این بدان معناست که شما باید قبل از اینکه بتوانید معامله را ببندید ، کمی عقب و جلو و پیگیری کنید. بنابراین هرچه زودتر با پیگیری راحت شوید ، بهتر می شوید.

ایمیل‌ها و تماس‌های بعدی همیشه باید شخصی‌سازی شوند و از رهبر یا مشتری برای جلسه یا چت قبلی تشکر کنید. اطمینان حاصل کنید که از مشتری بالقوه خود سؤالات خود را بپرسید، مثلاً اگر آنها سؤالی دارند یا با مشکلاتی مواجه شده اند، به آنها شرایطی ارائه دهید که چگونه می توانند به شما برای ادامه روند معامله پاسخ دهند. پیگیری‌ها همیشه باید شامل فراخوانی برای اقدام در مورد چگونگی حرکت رو به جلو و نزدیک‌تر شدن به معامله باشد. آن را حرفه ای نگه دارید اما همچنین شخصی باشید - با نام مدیر یا مشتری تماس بگیرید و مطمئن شوید که تبریک مناسب و امضای مناسب با رابطه تجاری و نقطه خود را در خط لوله فروش قرار دهید.

خط پایین

با استفاده از این نکات، می توانید مشتریان بالقوه خود را به دست آورید، آنها را به مشتری تبدیل کنید و آن معاملات را انجام دهید. به یاد داشته باشید، معاملات فروش همه در مورد ایجاد روابط هستند. بنابراین به آرامی حرکت کنید، تمام گام‌های درست را بردارید، و پیگیری را فراموش نکنید – و تماشا کنید که این معاملات یکی یکی بسته می‌شوند.